Renaissance der Provision

Vertriebsvergütung in Deutschland mit hohem variablen Anteil – Kombinierte Bonus- und Provisionsregelungen als Trend

Towers Watson-Studie zu Effektivität und Effizienz in der Vertriebsvergütung

Frankfurt, 1. März 2010. Die Wirtschaftskrise war nur für wenige Unternehmen Anlass, weitreichende Veränderungen an den Vergütungsplänen ihrer Vertriebsorganisationen vorzunehmen. Jedoch zeichnet sich nach Jahren der Fixierung auf Bonus-Systeme in der Vertriebsvergütung eine Renaissance der Provisionssysteme ab. Aktuell setzen rund ein Drittel der deutschen Unternehmen auf eine Kombination von formellem Bonus und provisionierter Bezüge im Rahmen ihrer variablen Vertriebsvergütung. Mit durchschnittlich rund 30% hat sich ein im internationalen Vergleich hoher variabler Vergütungsanteil und damit eine starke Erfolgs- und Leistungsorientierung etabliert. Darüber hinaus spiegelt sich in den aktuellen Vertriebsvergütungsplänen eine stärkere Rollendifferenzierung wider, auf deren Basis den Unterschieden im Tätigkeits- und Aufgabenfeld von Mitarbeitern und Führungskräften Rechnung getragen wird. Für 2010 streben die Unternehmen eine Stärkung des variablen Anteils, eine Reduzierung der Mindestperformance sowie eine Erhöhung des diskretionären Einflusses in der Vertriebsvergütung an.

Dies sind die Kernaussagen der Sales Compensation Survey 2009 der Managementberatung Towers Watson, die Unternehmen im deutschsprachigen Raum insbesondere zu Aspekten der Vergütungsgestaltung, Performance-Messung, Auszahlungspraxis und Systemausrichtung in der Vertriebsvergütung befragt hat.

Kombination aus Provisions- und Bonus-Modell als tragfähige Lösung

Die Mehrzahl der in der Studie ausgewerteten Vertriebsvergütungspläne (52%) setzt in der variablen Vergütung auf einen formellen Bonus, nur 16% auf reine Provisionsmodelle. Provisionen kommen besonders bei Unternehmen der Pharma- sowie IT- und Telekommunikations-Branche zum Tragen.

Gab es lange Zeit nur ein „Entweder Oder“ und dies zu Lasten des Provisionsansatzes, so kristallisiert sich für immer mehr Unternehmen eine Kombination aus beiden Ansätzen als tragfähige Lösung heraus (ca. 29%). Besonders im Maschinenbau, bei Automobilzulieferern und im Ingenieurwesen erfreut sich die Kombination aus Bonus und Provision zunehmender Verbreitung. Marktüblich sind zum Beispiel Bonuspläne für die Betreuung von Bestandskunden und Provisionszahlung für die Neukundengewinnung.

Hoher variabler Vergütungsanteil im internationalen Vergleich

Mit einem durchschnittlichen Mix von 70% Fixum und 30% Variable sind Unternehmen im deutschsprachigen Raum im Sinne der Performance-Orientierung ihrer Vertriebsvergütung sehr gut aufgestellt. Ein solches Verhältnis beeinflusst signifikant das Agieren der Vertriebsmitarbeiter, gleichzeitig motiviert und bindet es. Im internationalen Vergleich liegt dieses Verhältnis nur wenig unter den Werten in den USA und in Großbritannien, also Märkten mit traditionell starker Verkaufskultur und Performance-Orientierung. Weitere Länder mit sehr hohen variablen Vergütungen sind u.a. China (50:50) oder die Türkei (60:40).

Abbildung 1: Vergütungsmix 2009 im internationalen Vergleich (Ergebnisse basierend auf Towers Watson-Studien und -Beratungspraxis)

Der Blick auf die Branchen zeigt ein differenziertes Bild. Während Pharma- und Chemieunternehmen mit einem 80:20-Mix relativ risikoavers operieren, weisen Unternehmen der Konsumgüterbranche oder auch Automobilzulieferer mit einem Verhältnis von 75:25 eine risiko-orientiertere Vergütungsstruktur auf. In der High-Tech-Branche ist diese mit einem Verhältnis von 65:35 noch stärker ausgeprägt. Software-Unternehmen mit einem variablen Anteil von bis zu 50% an der Gesamtzielvergütung nutzen hierbei am stärksten das Potenzial Performance-orientierter Bezahlung.

Insgesamt limitieren drei Viertel der Unternehmen die maximal möglichen Bonusauszahlungen. Am häufigsten verbreitet ist bei fast drei Viertel der befragten Unternehmen die Deckelung einzelner Vergütungsbestandteile; ein Viertel begrenzt die Höhe der Gesamtvergütung. Vergütungsobergrenzen werden eingesetzt, um unverhältnismäßig hohe variable Auszahlungen zu vermeiden. „Derartige Ausschläge ergeben sich nicht nur aus unvorhergesehenen Ereignissen, sondern auch aus Fehlern im Rahmen des Zielvorgabeprozesses“, erläutert Towers Watson-Vergütungsexperte Martin Hofferberth.

Trend zu rollen- und unternehmensorientierten Vergütungsplänen

Das Gros der Unternehmen (83%) richtet ihre Vertriebsvergütung an der Unternehmensstrategie und Vertriebsfunktion (68%) aus. Hinsichtlich der Anzahl an Vertriebsvergütungsplänen gibt es keinen optimalen Standard. Nahezu die Hälfte der Unternehmen nutzt zwei bis vier Pläne, 16% der Unternehmen haben zehn und mehr Vergütungspläne implementiert. Gründe für eine hohe Anzahl an Plänen können differenzierte Vertriebsrollenprofile, heterogene Produktlandschaften oder unterschiedliche Geschäftsmodelle sein. Als weitere Ursache kommt die mangelnde Harmonisierung von Strukturen und Plänen nach M&A-Transaktionen in Frage.

Professionelles Performance-Management für effektive Vertriebsvergütung

Mit 83% legt die deutliche Mehrheit der Studienteilnehmer die Vertriebsziele im Rahmen des Performance Management Prozesses verbindlich fest. Knapp ein Drittel (32%) setzt auf drei Bemessungskriterien in den Vergütungsplänen. Rund ein Fünftel nutzt zwischen sechs und neun Kriterien.

„In den meisten Organisationen hat sich ein Zielrahmen von drei bis vier Kriterien etabliert. In diesem Korridor kann ein Bemessungskriterium eine sinnvolle wie praktikable Gewichtung von mindestens 20% zugeschrieben bekommen. Wichtig ist, dass die definierten Zielgrößen tatsächlich den Wirkungskreis der Mitarbeiter betreffen und diese die Zielerfüllung durch ihr individuelles Wirken beeinflussen können“, so Towers Watson-Berater Hofferberth.

Hintergrundinformationen zur Studie

Gegenstand der noch vor dem Zusammenschluss mit Watson Wyatt unter Towers Perrin-Flagge durchgeführten Analyse ist die Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen bei Vertriebsmanagern unterschiedlicher Branchen in Deutschland tätiger Unternehmen. Die Befragung untersuchte insbesondere Aspekte der Vergütungsgestaltung, Performance-Messung und Auszahlung. Die Studienteilnehmer stammen aus verschiedenen Branchen, ein Schwerpunkt liegt bei Unternehmen der IT- und Telekommunikationsindustrie. 2 der insgesamt 65 Studienteilnehmer haben unter 100 Mitarbeitern, 11 mehr als 10.000 Mitarbeiter.

Eine Zusammenfassung der Sales Compensation Survey 2009 ist kostenlos zu beziehen bei Anna-Maria Angermann.

Über Towers Watson

Towers Watson, eine der führenden Unternehmensberatungen weltweit, unterstützt seine Kunden, ihren Unternehmenserfolg durch ein effektives HR-, Finanz- und Risikomanagement zu steigern. Mit rund 14.000 Mitarbeitern in 34 Ländern entwickelt das Unternehmen Lösungen für betriebliche Altersversorgung und Nebenleistungen, für das Personal- und Vergütungsmanagement sowie das Risiko- und Finanzmanagement, einschließlich der Beratung von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen.