市場の成長・成熟に伴う顧客の要求水準の高まりにより営業組織に求められる役割はますます高度化しているにも関わらず、その実現が極めて困難となっています。

その背景には、営業という仕事が、顧客の潜在的なニーズを把握し、それに対して自社の持つ知識やネットワークを総動員して問題解決の提案を行うという、真に「人材」依存の機能であることが影響しています。顧客接点において顧客の意思決定に影響を及ぼす各営業担当者個々人の思考・行動の絶え間ない革新こそが、企業の売上、ひいては中長期的な収益の獲得を左右します。

グローバル化に伴い高度化・複雑化する顧客のニーズをいかに把握し、解決のための提案を行うのか、また、それを個人ではなく組織としてどのように行っていくのか、その実現のために、どのように人材を方向付け、動機付けるべきなのか。タワーズワトソンは、営業組織が抱えるこのような課題の解決に向けて、様々な業種の顧客企業に対して営業マネジメントの改革を支援しています。

 

営業人材マネジメントの特長

人材を起点にした営業改革
営業という仕事は、極めてヒト依存の機能です。人材の潜在力を最大限に引き出し、活用することにより、組織全体の活動レベルの向上に結び付けます。

戦略・組織から個々人の思考・行動変革まで一貫したアプローチ
営業活動は、インセンティブによる刺激だけで効果が高まるとは限りません。私たちは、環境変化や戦略の方向性を明らかにすることで営業活動の高度化・効率化に向けて真に解決すべき課題が何か特定し、その解決に向けて評価・報酬といった具体的な人事施策に結び付けます。

インセンティブに関わるグローバルでの知見・専門性
世界中で約100名近くの専門のコンサルタントが、営業組織のインセンティブに関わるコンサルティングを行っています。これらの活動により得られたグローバルでの知見・専門性を、コンサルティングに活用します。

 

サービスの内容

営業組織の改革
市場の成熟・グローバル化といった環境変化に対して、どのような営業組織・体制を構築し、どの顧客・市場に企業の資源を優先的に配分するかは、企業の成長・収益性に大きなインパクトをもたらします。企業の戦略や環境変化と組織・人材の力量についての分析・洞察に基づいて、あるべき組織体制を見直すことにより、営業機能の最適化の実現を支援しています。

営業組織の役割・期待成果の再定義
新規開拓、アカウントマネジャー、テレマーケティング等、営業に求められる役割は企業の戦略や環境変化によって常に変化します。特に個人ではなく「組織戦」が求められるB to Bの営業では、このような役割の最適化・明確化は、チームの活動の効果・効率を高めるために不可欠です。各営業に期待される役割・責任を明らかにすることで、戦略実現に向けた組織・人材体制の構築を支援します。

営業活動の効果・効率を高めるインセンティブの設計
人材を動機付ける要因は多様です。単に金額の大きさやメリハリの付け方のみの工夫では、インセンティブがかえって悪影響をもたらし、チーム間の協力を阻害する要因になることすらありえます。顧客の購買行動に真に影響を与えている役割は何か、チームが有機的に機能するためのインセンティブとはどのようなものか、こうした課題を解決し、営業活動の効果・効率の向上を支援します。

ハイパフォーマーの思考・行動特性の組織化・標準化
個々人の活動に依存するため、営業の仕事は常に属人化・暗黙知化しがちです。しかし、顧客を獲得し安定的に維持し続けるためには、ハイパフォーマーの目に見えない工夫・ノウハウが鍵を握ります。こうしたハイパフォーマーの思考・行動特性を、組織・人材に関わる専門性と知見を活かして明らかにすることにより、それを組織としての活動に展開し、活動レベルを高めることに結び付けます。

グローバル営業マネジメントの支援
顧客のグローバル化に伴い、営業組織もグローバルで顧客に対応するための各国拠点のグローバル連結をいかに行うかが大きな課題となっています。グローバルにおける「統合」と、顧客・市場のローカル性を踏まえた「分散」、これらのバランスをとることにより、各企業にあわせたグローバル営業体制の実現を支援します。

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