Autor

Dr. Gero Nießen

Dr. Gero Nießen

Director

Willis Towers Watson

Versicherungsvermittler brauchen effizientere digitale Vertriebsunterstützung am Point of Sale (PoS). Mit ersten IT-Lösungen kommt dies nun langsam ins Rollen. Um sie zu nutzen, müssen viele Versicherer jedoch erstmal ihre Vertriebssysteme digital an ihr Aktuariat anbinden.

Sprechen wir von Digitalisierung im Versicherungsvertrieb, so assoziieren wir damit erst einmal den Verkauf von Policen über das Internet. Allerdings ist das Web nur ein weiterer Vertriebskanal und auch der klassische Vertrieb von Mensch zu Mensch wird bestehen bleiben – auch wenn die Bedürfnisse der Kunden zunehmend auf den elektronischen Versicherungskauf abzielen. Die Aufgabe der Digitalisierung ist es also auch, die Möglichkeiten der digitalen Transformation für den (klassischen) Vertrieb nutzbar zu machen.

Vertriebsunterstützung am Point of Sale

Kernanforderung im Verkaufsgespräch ist die Bereitstellung spartenübergreifender und hochindividueller Angebotsinformationen in Echtzeit. Gerade in der Schaden-/Unfallversicherung werden Vermittler von ihren Kunden regelmäßig um Rabatte gebeten. Die Gewährung von Rabatten in sinnvoller Höhe ist auch für den Versicherer einer der wesentlichen Profitabilitätstreiber seines Portfolios. Software zur Vertriebsunterstützung kann diesen Rabattspielraum direkt im Verkaufsprozess steuern. Richtig angewendet, bedeutet das für den Versicherer zugleich profitables Wachstum.

Digitalisierung im Vertrieb – ein Beispiel: Ein Kunde interessiert sich für eine Kfz-Versicherung: Nach Erfassung seiner individuellen Risikoinformationen ergibt sich eine Jahresprämie von 389 EUR, die dem Vermittler am Bildschirm angezeigt wird. Im Gegensatz zur früher eingesetzten Software sieht er aber auch, dass bei diesem Preis die Abschlusswahrscheinlichkeit des Kunden bei 67 Prozent liegt – und dass sie auf 89 Prozent steigt, sofern er dem Kunden einen Rabatt von 30 EUR gewährt. In aktuellen Systemen hätte der Vermittler möglicherweise einen Rabatt von 10 Prozent angeboten, also 38,90 EUR. Bei dem margenschwachen Kraftfahrt-Geschäft profitiert das Unternehmen von einer um 8,90 EUR erhöhten Marge! Möglich wird all das durch das gleichzeitige Rechnen ausgeklügelter Modelle im Hintergrund, die für jeden individuellen Kunden unter anderem Abschlusswahrscheinlichkeiten aufgrund des aktuellen Markumfelds prognostizieren.

Schranken einreißen – Profitabilität erhöhen

Setzt man Digitalisierung bis hin zum PoS konsequent um, so führt dies zu einem Gewinn für alle Beteiligten: Der Kunde ist zufrieden, das Einkommen des Vermittlers gesichert und das Wachstum des Unternehmens profitabel.

Bisher erhalten Vermittler jedoch in den wenigsten Fällen die hierzu notwendige Unterstützung. Erst mit digitaler Vertriebsunterstützung fällt die Mauer zwischen der analytischen Abteilung (Aktuariat) des Versicherers, welche über individuelle Risiko- und Verhaltensvorhersagen verfügt, und dem Vermittler am PoS, der heute lediglich auf das Tarifbuch und starre Rabattregeln zur Verfügung hat. Ein weiterer Mehrwert der so eingesetzten Digitalisierung: Verkaufsargumente können bequem in hinreichender Detailtiefe bereitgestellt werden.

Digitalisierung im Vertrieb – ein weiteres Beispiel: Der Kunde legt im Verkaufsgespräch ein Konkurrenzangebot vor. Daraufhin wählt der Vermittler per Drop-Down-Menü den entsprechenden Konkurrenztarif aus und vergleicht. Das Angebotssystem liefert aus einer vom Unternehmen zentral gepflegten Datenbank die Vorteile des eigenen Produkts gegenüber der Variante des Wettbewerbers. Damit kann der Vermittler die eigenen Stärken im konkreten Vergleich herausstellen und den Verkauf positiv beeinflussen.

Natürlich kann er zusätzlich auch Informationen zu Up- oder Cross-Selling-Wahrscheinlichkeiten erhalten sowie weitere wertvolle Informationen aus dem Analysefundus des Versicherers. Der Umfang und die Qualität dieser Analysen werden ständig ausgebaut, hier bedient sich die Branche verstärkt der Konzepte aus dem Bereich Big Data und Machine Learning.

Software für Versicherungsvertrieb: Im Idealfall direkt angebunden

Intelligente Vertriebssoftware kann also den Handlungsspielraum des Vermittlers deutlich erweitern. Versicherer müssen dafür IT-Lösungen implementieren, die im Hintergrund komplexe Risiko-, Kundenverhalten- und Tarifinformationen berechnen und diese in Echtzeit an den PoS bringen. Im Idealfall greifen alle Systeme direkt auf die Analysen und Softwarelösungen des Aktuariats zu – also auf jene Rechensysteme, die ohnehin beim Versicherer zur Modellierung der Tarifprämie oder der Beitragsanpassungslogik verwendet werden.