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Lösungen

Talent Management für den Vertrieb

Talent Management für den Vertrieb

Der Unternehmenserfolg realisiert sich im Vertrieb. Sichern Sie sich mit uns eine effektive Vertriebsmannschaft.

Mehr Performance im Vertrieb

Effektive Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Schlüssel für ein nachhaltig profitables Unternehmenswachstum. Richtig qualifizierte und engagierte Mitarbeiter sichern Ihren Markterfolg! Wir arbeiten mit Ihnen Hand in Hand, um Ihren Vertrieb optimal auf heutige und zukünftige Herausforderungen vorzubereiten. Mit unserer branchenübergreifenden Erfahrung aus Industrie- und Beratungspraxis entwickeln wir für Sie Lösungen, um die Performance Ihres Vertriebs zu steigern. Dabei haben wir Ihre Strategie und Ihre Vertriebsprozesse im Blick.

Das Sales-Effectiveness-Konzept

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Sales-Kompetenzmodell

Sales-Kompetenzen beschreiben Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die erforderlich sind, um erfolgreich zu verkaufen. Die Beschreibungen der Kompetenzen werden direkt aus dem unternehmensspezifischen Sales-Prozess abgeleitet, um praxisnahe Beschreibungen sicherzustellen. Wir klären als ersten Schritt die unternehmensspezifischen Vertriebsprozesse und leiten daraus erfolgskritisches Verhalten ab, was die Grundlage für die Definition von konkreten, trennscharfen Kompetenzbeschreibungen bildet. Durch die Verknüpfung der Kompetenzen mit HR-Programmen für Sales-Mitarbeiter können Sie dieses erfolgskritische Verhalten nachhaltig implementieren.

Co-travel Coaching durch Sales Manager

Co-travelling bietet Sales Managern die Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter in realen Verkaufssituationen zu beobachten: Anhand konkreter Anhaltspunkte können spezifische erfolgskritische Verhaltensweisen besprochen, Verbesserungsmöglichkeiten erarbeitet und die Mitarbeiter dann gezielt gecoacht werden. Grundlage dafür sind die Verhaltensweisen, die im Sales-Kompetenzmodell beschrieben werden. Wir bieten Tools, um die Co-travels durchzuführen und wir befähigen die Sales Manager, die Coaching-Situation optimal zu gestalten.

Assessment und Development Center

Mit Blick auf die spezifischen Sales-Kompetenzen wird die Leistung der Vertriebsmitarbeiter beurteilt. Dafür nutzen wir bedarfsorientiert unterschiedliche bewährte Methoden. Das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter kann auch in verschiedenen Übungen wie Verkaufsgesprächen oder Interviews beobachtet werden. Die Bewertung erfolgt anhand der definierten Sales-Kompetenzen. Wir bereiten Assessment und Development Center vor, führen sie mit durch und begleiten den gesamten Feedback-Prozess. Development Center bieten eine Möglichkeit, die Vertriebsmitarbeiter durch mehrere Beobachter zu bewerten. Die verschiedenen Methoden eines Assessment Centers erlauben es, in kurzer Zeit ein breites Spektrum an Verhaltensweisen zu betrachten.

Aufbau der Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter

Ein Trainings- und Entwicklungsangebot ist nur dann sinnvoll wenn es gezielt und bedarfsgerecht gestaltet ist. Das Angebot muss dazu auf den definierten Sales-Kompetenzen und einem entsprechenden Assessment basieren. Wir leiten ein Trainings- und Entwicklungsangebot aus dem Sales-Kompetenzmodell ab, das sowohl On-the-job Angebote (begleitende Maßnahmen) umfasst als auch Off-the-job Angebote (formale Trainings). Darüber hinaus Entwickeln wir einen integrierten Prozess, der die Erhebung von Entwicklungsbedarfen mit der Ableitung konkreter Trainings- und Entwicklungsmaßnahmen und der Messung ihres Erfolgs verbindet.

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Häufig gestellte Fragen